1) Stratejik Çerçeve ve Vizyon Uyumlaması

Amaç: İş birliğinin “neden”ini netleştir; büyüme, inovasyon, maliyet düşürme, pazara giriş veya yetkinlik kazanımı.
Nasıl: 3 yıllık vizyonla eşleştir, başarı metriklerini (gelir, pazar payı, NPS, maliyet) önceden tanımla.
Çıktı: 1 sayfalık “İş Birliği Tezleri” (amaç, kapsam, hedef KPI’lar, riskler).

2) İş Birliği Tipolojisi: Doğru Modeli Seç

• Ar-Ge Konsorsiyumu: Ortak patent/IP üretimi; risk: IP paylaşımı karmaşıklığı.
• Çözüm Ortaklığı / Entegratörlük: Birlikte teklif ve teslim; risk: SLA uyumu.
• Kanal/Dağıtım Ortaklığı: Satış erişimi; risk: marka kontrolü.
• Ortak Pazarlama (Co-Marketing): Talep yaratma; risk: mesaj tutarlılığı.
• Lisanslama / White-Label: Hızlı ölçek; risk: farklılaşma kaybı.
• Ortak Girişim (JV): Derin entegrasyon; risk: yüksek yönetişim maliyeti.

3) Değer Önermesi ve “Kazan–Kazan” Tasarımı

Amaç: Her paydaşın net faydasını sayısallaştır.
Nasıl: Müşteri problemleri → çözüm hipotezleri → değer akışı (gelir ↑, churn ↓, maliyet ↓).
Çıktı: “Değer Kanvası” + örnek iş vakası (ROI, geri ödeme süresi, marj etkisi).

4) Paydaş Haritalama ve Rol Netliği

İç paydaşlar: Sponsor, satış, ürün, hukuk, finans, güvenlik, pazarlama.
Dış paydaşlar: Partner CXO, proje lideri, teknik ve ticari ekipler.
Araç: RACI matrisi (Sorumlu, Onaylayan, Danışılan, Bilgilendirilen).
Ritim: Haftalık proje odası, aylık yönlendirme komitesi, çeyreklik iş gözden geçirme (QBR).

5) Partner Keşfi ve Ön Değerlendirme (Skor Kart)

Kriter önerisi (ağırlık): Stratejik uyum (20), teknik yetkinlik (20), finansal sağlık (15), güvenilir referans (10), kültür uyumu (10), hukuk/uyum (10), pazara erişim (10), ESG & güvenlik (5).
Skorlama: 0–5 Likert; ≥4 ortalama “devam”, 3–4 “pilot”, <3 “durdur”.

6) İlk Temas, Gizlilik ve Bilgi Paylaşımı

NDA → Teaser → Ortak Değer Sunumu → Karşılıklı Uygunluk Atölyesi.
Veri Odası: Finansal özet, ürün yol haritası, referanslar, SLA taslakları.

7) Fizibilite ve Pilot Tasarımı

Hipotez: “X iş sürecinde Y sensör/çözüm ile Z% verim artışı.”
Kapsam: Süre (6–12 hafta), 2–3 KPI, veri gereksinimi, entegrasyon sınırları, başarı kriteri.
Riskler: Veri kalitesi, entegrasyon gecikmesi, kullanıcı adaptasyonu.
Çıktı: Pilot SOW (Scope of Work) + net “kapanış kapısı” (go/no-go).

8) Hukuk, Uyum ve Risk Yönetimi

• Sözleşme mimarisi: Çerçeve sözleşme + ek SOW’lar.
• IP ve çıktılar: Ortak geliştirme → IP mülkiyeti, lisans kapsamı, katkı yüzdesi.
• Veri koruma: KVKK/GDPR, veri işleme, aktarımlar, silme politikası.
• Rekabet hukuku: Pazar paylaşımı/ fiyat hassasiyeti sınırları.
• Siber güvenlik: Tedarikçi güvenlik anketi, denetim hakkı, minimum kontroller.
• Sigorta ve tazmin: Mesleki sorumluluk, ürün sorumluluğu, limitler.

9) Finansal Model ve Teşvik Tasarımı

Modeller: Gelir paylaşımı %, proje bazlı ücret, minimum garanti, performans primi.
Pratik: Kısa vadede adil risk paylaşımı, uzun vadede hacim iskonto merdivenleri.
Kontrol: Faturalama, raporlama, mutabakat ritmi (aylık).

10) Yönetişim, Karar Mekanizması ve İletişim

Komiteler: İcra sponsoru, yönlendirme (aylık), proje yönetimi (haftalık).
Karar hakları: Teknik, ticari, hukuk için “kim, neye, ne zaman karar verir”.
Değişiklik yönetimi: Resmi CR (Change Request), etki analizi, onay akışı.
İletişim: Ortak mesaj haritası, basın/PR onay şeması, kriz iletişim planı.

11) Teknik Entegrasyon ve Operasyon

Prensipler: API-first, açık standart, veri sözleşmeleri, test ortamı ≠ prod.
SLA/OLA: Uptime, yanıt/düzeltme süreleri, ölçüm ve yaptırımlar.
DevOps: Ortak backlog, sürüm takvimi, roll-back planı, gözlemlenebilirlik.

12) Ölçümleme: OKR ve KPI Seti (Örnekler)

• OKR: “Q4’te ortak çözümle 3 müşteri kazan, 1,5M₺ ek gelir yarat.”
• Satış KPI’ları: SQL/ay, kazanma oranı, satış çevrim süresi, ortak pipeline.
• Teslimat KPI’ları: Zamanında teslim %, hata kaçışı, kabul testinde başarı.
• Ürün KPI’ları: Kullanım aktifliği, elde tutma, NPS, performans.
• Finansal KPI’lar: Brüt marj, geri ödeme süresi, MRR/ARR etkisi.
• Uyum/Security: Denetim bulguları, SLA ihlalleri, P1 olay adedi.

13) Ölçekleme ve Ortak Pazarlama

Go-to-Market: Ortak müşteri hikâyeleri, referans programı, birlikte webinar/etkinlik.
Enablement: Satış kitleri, demo ortamı, fiyatlandırma kitapçığı, soru–cevap kılavuzu.
Co-branding: Logo kullanımı, tasarım şablonları, onay süreleri.

14) Sürekli İyileştirme ve Çıkış (Exit) Stratejisi

Retrospektif: 6 haftada bir; “ne işe yaradı/yarım kaldı/denenecek”.
Sinyaller: KPI 2 dönem üst üste alt hedef, stratejik uyumsuzluk.
Exit planı: Fesih koşulları, veri/varlık ayrıştırma, müşteri hizmetlerinde süreklilik.

Örnek 90 Günlük İcra Planı (Hızlı Başlangıç)

0–2. Hafta (Hazırlık):

• Vizyon/KPI’lar, tipoloji seçimi, ön liste, NDA şablonu, RACI, risk matrisi.

3–6. Hafta (Keşif & Uyum):

• 5–7 adayla görüşme, skor kart, kısa değer vakası, uygunluk atölyesi.

7–10. Hafta (Pilot Tasarım):

• Pilot SOW, teknik mimari, veri sözleşmeleri, başarı kriterleri, PRD-lite.

11–12. Hafta (Karar & Başlatma):

• Finansal model + sözleşme, proje planı, ortak dashboard, kick-off.

Şablon ve Kontrol Listeleri (Hemen Kullan)

1. A) Doküman Şablonları

• İş Birliği Tezleri (1 sayfa)
• Skor Kart (kriter+ağırlık)
• Pilot SOW ve Başarı Kriterleri
• RACI Matrisi
• Risk ve Uyum Kontrol Listesi

Co-Marketing Planı (kampanya takvimi, mesaj haritası)

B) Sözleşme Kontrol Listesi

• Taraf tanımları, kapsam, süre
• IP, gizlilik, veri işleme (KVKK/GDPR), denetim hakları
• SLA, cezai şartlar, sorumluluk sınırlama, mücbir sebep

Fesih, exit, geçiş hizmetleri, uyuşmazlık çözümü

C) Toplantı Ritmi

• Haftalık proje odası (30 dk) → risk/engel/karar
• Aylık yönlendirme (60 dk) → KPI, bütçe, yön
• Çeyreklik QBR (90 dk) → strateji, yol haritası, yeni fırsatlar

Sık Yapılan Hatalar (Ve Karşı Önlemler)

• Belirsiz hedefler: Önceden nicel KPI koy.
• Aşırı kapsam: Pilotla başla, aşamalı büyüt.
• Rol karmaşası: RACI’yı sözleşmeye ekle.
• Veri/entegrasyon sürprizleri: Erken teknik atölye + veri sözleşmesi.
• İletişim kopukluğu: Sabit ritim + tek temas noktası (SPOC).

Tek tarafa yüklenen risk: Adil finansal/operasyonel paylaşım.

Örnek Partner Skor Kartı (Kısa)

• Stratejik uyum (0–5) – x4
• Teknik yetkinlik/ürün-uyum (0–5) – x4
• Finansal sağlık (0–5) – x3
• Referans & başarı hikâyesi (0–5) – x2
• Kültür & çalışma tarzı uyumu (0–5) – x2
• Uyum & güvenlik (0–5) – x2
  Eşik: 75/100 ve üzeri → anlaşma & pilot.